宜家只卖一块钱的冰淇淋,背后是营销阴谋

创名堂·陆喜梅：今天带你了解一个营销利器——峰终定律。活用峰终定律，创新消费体验设计。1块钱，你买不了吃亏买不了上当，但你能买到1个宜家冰淇淋。宜家作为全球最大的家具销售品牌，卖得最好的居然不是沙发、桌子等家具用品，而是出口的一个小冰淇淋。虽然中国大陆只有31家宜家商场，但这些商场一年却能卖出万支冰淇淋，而一支仅售1元。要知道，20年前麦当劳和肯德基在中国打价格战时，才舍得把冰淇淋从2元降到1元。宜家的冰淇淋卖这么便宜，就不怕被吃穷吗？到底是什么魔法让顾客对宜家的冰淇淋如此痴迷？背后又在打着怎样的如意算盘？宜家1元冰淇淋的“峰终定律”宜家购物路线的设计其实源于“峰终定律”：是由诺贝尔经济学奖得主，心理学家丹尼尔·卡尼曼提出的一项营销逻辑，意思就是，我们对一件事的印象，基本记住的就两个部分。一个是过程中的最强体验，即峰。另一个是最后的体验，即终。众所周知，宜家的“地形”十分复杂，但它的购物路线就是按照“峰终定律”设计的，它有一些不好的体验，比如店员很少，顾客经常得不到帮助，顾客需要自己从货架上搬货物，还要排长队结账等。但它的终峰体验却非常好，它的“峰”是过程中的小惊喜，比如，便宜又好用的挂钟、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”就是出口处只卖1块钱的冰淇淋，这就是宜家不提高冰激淋售价的原因。在购物结束之前，吃一个美味便宜的冰激淋，人们之前的所有糟糕体验就都被抛到脑后了。1块钱的甜筒看似赔本，却带来了最省钱的终体验。其实原理十分简单，就像去打针，结束后给孩子一颗糖，这样过程再痛苦，结局都是甜蜜的。更重要的是，通过1块钱的冰淇淋，让你相信宜家的产品都是在以良心的成本价销售。这就是“附带产品定价法”，这种定价策略，通过某一类附带产品的低价吸引客户，从其他产品将利润挣回来。别只盯着差评，要把好评做到更好做生意，首先要记住，给好评的顾客永远是最有价值的顾客。比如一个酒店，条件一般，设施陈旧，很平常吧？如果这个酒店搞点“细节”呢？发现你喜欢吃某一个甜点、水果，就会免费送到你的房间。当你要离开了，还送你小礼物。这种做法与海底捞如出一辙，这样你能不给好评吗？我们对一段经历、一个产品，其观感不在于全部过程，更在于峰值和关键节点。“终点”和“瞬间”的力量，是可以作为营销利器的！“一元冰淇淋”不过是达到目的的一个手段，不同的产品成功方式各不相同。管理者要做的是，保证产品在客户体验的峰终阶段有一个好的感受，然而，大部分品牌似乎没有意识到这点，没有设计好“终”的体验，白白流失好评的客户。很多做到很大的企业都是以“人”为本。从苹果、华为都可以看出，用户体验、客户感受是他们一直追寻的方向。大部分企业只顾着怎么赚钱，却忽略了客户的体验，所以难以做的长久。无论是1块钱的雪糕、标志性肉丸，还是晴天时抬高雨伞价格，下雨却低价出售等营销手段，都是基于目标消费者心理出发，致力于提高用户体验。这家始于年的瑞典企业，其商场内每一处都藏着让人猜不透的秘密，每一处都有着细致到位的心机。更有意思的是，这些靠着“财富秘密”，“营销套路”发展起来的生意，从诞生之初不被人看好，后来却被拍手称赞。（文章部分图片源自网络，如有侵权请联系删除）
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